¿SE OLVIDAN TUS CLIENTES POTENCIALES DE TI?
Tu negocio web probablemente recibe preguntas de clientes potenciales de todo el planeta. Esas solicitudes te llegan vía correo electrónico y a tu sitio web, y tú intentas enviar información a cada cliente potencial tan rápidamente como puedas.
Sabes que puedes aumentar drásticamente las probabilidades de hacer una venta ¡si satisfaces la necesidad de información de cada persona rápidamente!
Pero, después de que has entregado ese primer pedazo de información a tu cliente potencial, ¿le envías alguna información más?
Si eres como la mayoría de los marquetineros de Internet, no lo haces.
Cuando, más adelante, no sigues ese mensaje inicial con información adicional, ¡permites que un valioso cliente potencial escape de tus garras! Este es un cliente potencial que podría haber estado muy interesado en tus productos, pero que perdió tu información de contacto o estaba demasiado ocupado como para hacer un pedido cuando le llegó tu primer mensaje.
A menudo, el cliente potencial pospondrá deliberadamente hacer un pedido, para ver si lo encuentras lo suficientemente importante como para darle seguimiento más tarde. Cuando él no reciba un mensaje de seguimiento de tu parte, llevará su negocio a otro lugar.
¿Estás perdiendo beneficios debido a un seguimiento inconstante e ineficaz?
Hacer un seguimiento a partir de pistas es más que solo un proceso, es un arte. Para que sea eficaz, tú necesitas diseñar un sistema de seguimiento y ceñirte a él ¡todos los días! Si no sigues a tus clientes potenciales constantemente, de forma individual, y en el momento oportuno, entonces podrías olvidar todo el proceso de seguimiento.
¡Un seguimiento constante da resultados!
Cuando empecé el márquetin y el seguimiento a los clientes potenciales, utilizaba un método que ahora llamo lista técnica. Yo tenía una gran base de datos que contenía los nombres y los correos electrónicos de la gente que había requerido específicamente información acerca de mis productos y servicios. Estos clientes potenciales ya habían recibido mi primera carta en el momento en que solicitaban más información, así que recurría a las últimas noticias de la compañía como pieza de seguimiento.
Yo podría escribir un seguimiento de boletines de noticias de vez en cuando y enviarlo en un correo en masa a todo aquel que previamente me haya solicitado información. Si bien esto probablemente me ayudaría a conseguir unos pocos pedidos adicionales, no es un método de seguimiento muy bueno. ¿Por qué no es la “lista técnica” muy eficaz?
• La lista técnica no es constante. Los defensores de esta lista técnica tienden a enviar solo mensajes de seguimiento cuando sus compañías tienen “grandes noticias”.
• Los mensajes de la lista técnica no dan al cliente potencial ninguna información adicional acerca del producto o servicio en cuestión. ¡No puede tomar una decisión de compra más informada después de recibir el boletín! Si alguien está preguntando si tu compañía vende los mejores chismes, ¿qué le importa que acabes de trasladar tu sede?
• Los mensajes de la lista técnica transmiten una mentalidad de “gran lista” a tus clientes potenciales. Cuando yo solía escribir mensajes de seguimiento usando la lista técnica, ¡escribía boletines de noticias a todo el mundo a quien conocía! Debería haber estado enviando un mensaje personal a cada individuo que quería saber más de mis productos.
¿Qué método de seguimiento realmente funciona?
Hacer un seguimiento de cada individuo por separado, en múltiples ocasiones, pero en intervalos establecidos, y con mensajes preescritos, ¡aumentará drásticamente tus ventas! Otros que usan esta misma técnica confirman que ¡al menos han doblado las ventas de varios productos! Sin embargo, para establecer este sistema, necesitas hacer alguna planificación.
Primero, necesitarás desarrollar tus mensajes de seguimiento. Si has hecho márquetin en Internet durante un tiempo, entonces puede que ya tengas una primera carta informativa. Tu segunda carta marca el comienzo del proceso de seguimiento, y debería ofrecer más detalles que la primera. Rellena esta carta con detalles que no incluiste en la primera por falta de espacio. ¡Haz hincapié en los beneficios de tus productos o servicios!
Tus siguientes dos o tres mensajes de seguimiento deberían ser breves. Incluye listas de beneficios y usos potenciales de tus productos y servicios. Escribe cada carta de tal modo que tus clientes potenciales puedan separar los contenidos y sentir toda la fuerza de tu mensaje.
El siguiente par de mensajes de seguimiento podría crear un sentido de urgencia en la mente de tu cliente potencial. Haz una oferta especial que le dé una razón para comprar AHORA y no esperar más tiempo. Después de leer estos mensajes de seguimiento, tu cliente potencial ¡debería querer comprar inmediatamente!
Acaba tus siguientes uno o dos mensajes de seguimiento con una pregunta. Pregúntale a tu cliente potencial por qué no ha comprado todavía. Intenta conseguir que responda con la verdad. Pregunta si el precio es muy alto, si el producto no es del color adecuado, si no cuenta con las características correctas o si él está buscando algo totalmente distinto (en este momento, es poco probable que esta persona te compre. Sin embargo, su feedback puede ayudarte a modificar tus cartas de seguimiento o tus productos, así que otros clientes potenciales te comprarán).
La periodificación de tus cartas de seguimiento es tan importante como su contenido. Tú no quieres que un cliente potencial reciba seguimiento el día siguiente a tu carta informativa inicial, ¡mientras que otro espera ese seguimiento durante semanas!
Envía siempre una carta informativa inicial tan pronto como sea requerida, y envía el primer seguimiento 24 horas después. Tú quieres que tus clientes potenciales tengan la información rápidamente, ¡de modo que puedan tomar decisiones informadas de compra!
Envía los siguientes dos o tres mensajes de seguimiento con uno a tres días de separación. Tu cliente potencial todavía está caliente, ¡y probablemente todavía pensando en comprar! Cuéntale los beneficios de tus productos y servicios, como oposición a los de tus competidores. ¡Tú harás la compra!
Envía los últimos mensajes de seguimiento más adelante. Ciertamente, ¡no quieres molestar a tu posible cliente! Asegúrate de que estos últimos mensajes tienen una separación de al menos cuatro días.
El seguimiento, efectivamente, parece complicado, ¡pero no tiene que serlo! Muchos clientes potenciales se pierden a causa de un seguimiento pobre, ¿no quieres ser uno de los pocos que lo hacen bien?
Autor: Tom Kulzer (AWeber CEO)
Fuente: Aweber Communications
Traducción: Vanessa Mata Montero
Sobre la Autora:
Vanessa Mata Montero corrige libros técnicos, obras literarias y artÃculos, incluyendo boletines. Solicite ayuda a Vanessa antes de que sus clientes vean sus textos y sea demasiado tarde.
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